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必勝的談判絕招!

「在我沒有難成的事」這句猖狂的話,給我帶來過幾回免費的免費海外機票和住宿。這是我在人力銀行的自傳裡的第一句自我介紹,倒不是說我有多能幹驕傲,而是這樣誇口的背後,需要存在的是一個使命必達的心。

記得那一年,接到了一通來自四川的電話,一個在內地經營連鎖餐飲業的台商,邀請我到成都去面試,那是一份中國華中區的總辦行銷長的職務,若是接受了那份工作,就要管理大陸華中區近百家餐廳,報酬是獲得月薪三萬人民幣(約十五萬台幣)的薪水。

不論是當時,或是現在,這個薪資水平都是相當迷人,我不清楚那個業主是在我的履歷中看到了哪個點,使他願意花費台北四川來回機加酒的費用請我去面試。見到面的當下,他告訴我,就是因為那句「在我沒有難成的事」,還有我履歷中某些特殊的鋪陳,讓他覺得想要見見這個囂張的丫頭。

用文字談判,時常是我們在追求一份職業,一個合作,或是一個心儀的對象時的第一個管道。找工作時寫履歷,提合作案時寫企劃書,追女孩時寫情書打動對方。這些都是透過文字而開始的一個機會,但是,要如何能在第一時間,透過第一封信就能夠命中紅心的打中對方而產生合作的機會,這封信的鋪陳就隔外的重要。

我自己統計多年來成功談判的心法,我們需要思考的是「對方為什麼需要我」、「我能帶給對方什麼好處」,然而我為什麼可以作到,我有什麼籌碼。我發現這樣的文字談判模式,是屢次成功的重要關鍵。

對方真的很需要你是誰嗎?我想他更想知道的是「你能為他作什麼?」記得我在某家電商公司服務的那段時間,當時紅極一時的綜藝節目是「大學生了沒」。我心裡好想讓我的兩位品牌創辦人去上那個節目,心想如果能夠讓陶子姐訪問,我們的品牌一定會更加有名。於是我開始整理我們上過的新聞,賣過多少厲害的商品,有趣的文案和業績。準備發出去之前,我作了一個倒立的動作(換位思考)。我開始自問自答,如果我是節目製作人,這些資訊「干我屁事」?

於是,我重新調整那份企劃,把重點調整成,節目為什麼需要我們:

1、每週五集,製作人一年要作兩百多集節目,一定有想不出梗,腦漿榨乾的時候。

2、節目需要吸引大學生愛看的議題。

3、節目需要收視率。

4、節目內容需要有趣的畫面鋪陳。

於是重新撰寫之後,我把對方的需要和我能提供的內容寫在第一大項,最下方再加入我們曾經上過哪些媒體的案例。然後,我就坦然的把企劃案寄出去了,心中的得失心也沒有一開始的重了,因為「我把你缺乏的、需要的和我能為你作的都整理給你了」,若你邀請我們去就是剛好,若不成功那是對方的損失,我們盡力了那便足以。

果不其然,這樣的提案奏效了,我們很快的接到了節目製作單位的邀請,成功的上了那個節目,還有無數個當年紅極一時的綜藝節目。

常常有人說,「有關係就沒關係」強大的人脈便能創造許多合作的機會,坦白說我不太認同,一個南部鄉下小孩,十七歲北上來謀生,是可以有什麼人脈?不要說是記者、政商,或是任何的政府官員,一個都不可能認識,也沒有作官的爸爸可以作有力的後台靠山。但是這個必勝的「利他」談判心法,卻是我認為比人脈更有用的籌碼。「在我沒有難成的事」或許更貼切的說「在你的需要裡,我沒有不能完成的事。」

關係建立在服務裡,從對方的需要看事情,你就會知道如何在文字裡,撰寫出最貼切的談判必勝提案。

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